按：春节前夕，市场监管总局发展研究中心收到一封来自福建南平市场监管局的感谢信，对发展研究中心深入基层调研、会诊中小企业、促进南平绿色发展的负责态度和务实作风表示感谢。年，发展研究中心深入南平市6个县（市）10个中小企业，聚焦推动中小企业质量提升、查找制约企业可持续发展的关键性问题、探索行之有效的中小企业质量提升路径，提交了1+10个调研报告，形成《南平市中小企业发展状况调研报告汇编》，既为推动南平市“高质量发展、赶超发展、绿色发展”贡献力量，也为促进全国中小企业发展提供借鉴参考，为组织实施质量提升行动、有效开展市场监管探索实践途径。今日起，陆续交流总报告《推动南平市中小企业质量提升路径分析》和10个分报告：1.《期待“武夷山水”甲天下》（李桐）；2.《茗品两相悦，满城一盏茶》，（卢雁）3.《锐意进取，信达天下》（王禾）4.《绿之源，茶之道》（张佰尚）5.《品牌是经，信誉是纬》（王山）6.《龙泰优品，走向世界》（宋强）7.《传承建盏文化，执着品牌建设》（陈伟）8.《虽有八珍尝，哪及野笋香》（许晓凤）9.《商道即人道，食品即人品》（李桐等）10.《赋原木以生命，予产业以灵魂》（李培）。

◎文丨执笔：李桐

期待“武夷山水”甲天下

关于武夷山水食品饮料有限公司的调研报告

福建武夷山水食品饮料有限公司地处南平市光泽县，成立于年7月，由中国石油天然气股份有限公司和南平实业集团有限公司、光泽县国有资产营运有限责任公司按7：2：1的比例（见下图）投资组建，一期注册资金万元，现有员工人，是央企与地方国企跨行业合作模式的典范。

一基本情况

“武夷山”矿泉水产源地位于福建的北部武夷山脉，是我国仅有的既是“世界生物圈保护区”又是“世界双遗产保留地”的保护区（称之为“双遗”，我国仅有4个），环境、气候、地质构造等因素造就了优质矿泉水的摇篮。

在饮用水行业，有个常见的规律：低端水打价格战，中端水打品牌，高端水则非常强调水源。“武夷山”矿泉水采用钻井采集，取水点位于地下米的花岗岩裂隙处，形成于燕山晚期，距今约1.99～1.34亿年，亿年形成的岩石不受当前地表环境的影响，过滤介质可靠、矿物组分稳定，历经千年的渗透、溶解、沉淀，孕育了偏硅酸型优质矿泉水。

“武夷山”矿泉水蕴涵了丰富的矿物质及微量元素。产品的溶解性总固体含量仅为86毫克/升，钠离子含量在6毫克/升左右，“低矿物”特性决定产品更加清冽、甘甜。其中偏硅酸含量为30～50毫克/升、钠离子含量为2.6～18.8毫克/升、溶解性总固体含量为40～毫克/升，处于人体最易消化吸收区间，是国际公认的珍贵稀缺低钠、低矿化度、含偏硅酸、重碳酸钙型优质天然矿泉水，是煮茶、煲汤、煮饭的上乘佳品，适合老人、结石体质、婴幼儿及青少年群体饮用。

二发展成效

作为福建省矿泉水产业的后起之秀和领军企业，武夷山水公司积极倡导“武夷山水品着喝”的饮水理念，在为消费者带来优质、好喝、健康矿泉水的同时，多管齐下做活“水”文章，做大“水”市场，做强“水”产业。

一是以先进工艺保安全。公司建起了年产能万箱、生产工艺先进的全自动吹灌旋生产线，同时配备了国际先进的检测仪器，采用国际一流仿生物细胞膜分离技术。全封闭灌装间达到千级、局部达到百级，优于国际标准一个等级，采用高温蒸煮、紫外消毒等物理方式制造无菌环境。对瓶装矿泉水采取45℃耐高温“破坏性”试验，确保高温下水质对人体无害。引入先进的6S管理体系和离子色谱仪，确保生产流程、环境和产品的全天然、高品位。

二是以质量管理助发展。年7月至年底，生产矿泉水多万箱，销售收入近2亿元，产品从福建省内到行销全国32个省区，呈跨越式发展。取得这样的成绩，与公司加强产品质量管理密不可分。自年投产以来，公司已经培养出一支具有较高素养的全面质量管理队伍，严格完善的工艺控制标准、管理制度、作业流程，拥有行业内先进的检验、检测仪器，并在此基础上深入开展了QHSE管理、质量IS体系建设、6S管理以及企业标准化建设等。

三是以“武夷文化”塑品牌。“武夷山”矿泉水水源地位于武夷山脉中段，其水源地所处的经纬度，是饮用水行业公认的黄金水源。市面上常见的矿泉水多满足偏硅酸≥25.0mg/L的国家标准，而武夷山矿泉水的偏硅酸含量是30~50mg/L，高于国家指标。武夷山水公司在倾力打造自有矿泉水品牌的同时，以“武夷文化”塑造产品品牌。目前，“武夷山”矿泉水外包装分为mml、mml、4.5ML三类，深蓝色的基色取意天然、纯净。“武夷山”矿泉水的LOGO，以工笔画方式融合了武夷山稀有的野生濒危动植物元素（图2）：栗色的寿带鸟、白色的天女花和黄色的鹅掌楸。寓意为：呼吁饮水思源，尊重自然，珍惜共同家园的人文自然理念。此外，公司规划将政府与企业的资源深度融合：近期1至2年，借助中国石油强大的集团知名度与昆仑好客强大的销售网络，让“武夷山”矿泉水成为中石油系统众人知晓的优秀品牌；远期3至5年，成为中国知名品牌、有价值有内涵的品牌、中国国产饮料行业著名商标。

四是以优选路线促营销。福建的饮用水企业不在少数，但鲜有主推中高端饮用水。在“武夷山”矿泉水上市之前，福建市场的中高端饮用水市场基本被昆仑山、恒大冰泉、西藏、百岁山等品牌占据。由于国内水环境治理压力日益加大，消费者基于对生活品质的要求，会选择购买中高端饮用水，而武夷山矿泉水选择这个时候上市，也正是看重中高端水强劲的发展势头。此举有力促进了武夷山矿泉水的销量，产品先后成为“第一届全国青年运动会”“年海峡论坛”“-年中国国际投资贸易洽谈会”“丝绸之路中俄国际汽车拉力赛”“年数字中国会议”等指定用水，公司荣获“年度新建入统规模企业先进单位”“南平市知名商标”等称号，并当选“福建省包装饮用水协会副会长单位”和“福建省财税信息协会常务理事单位”。

三面临挑战

保护与开发武夷山天然矿泉水资源是一项绿色朝阳产业，也是一项任重道远的工作。在现阶段，武夷山水公司主要面临以下挑战。

一是营商环境有待优化。目前“武夷山”矿泉水在福建市场，地方政府高度重视，特别是在南平市，整体营商环境良好。但由于其销量大、强势占有市场，在国内一些地域引发了地方保护主义。比如，产品客观是福建省青年运动会的“唯一指定用水”，但一些地区的监管部门对“唯一”字样有不同理解，强制其不能销售。

二是运输物流成本较高。目前在矿泉水行业内有“公里理论”，即市场距离水源地在公里以内，一两块钱一瓶的矿泉水还可能盈利，如运输半径超过公里，油费加过路费加损耗，运输成本就会陡然上升，终端价格低于2.5元根本无法盈利。武夷山水公司地处偏僻，交通不够便利，运输物流成本较高，很大程度上制约了企业发展。因为瓶装矿泉水的生产量比较大，包装成为成本的重要组成部分，所以成本问题亟待解决。

三是产业延伸有待重视。目前，武夷山水公司的矿泉水产业停留在天然矿泉水资源初始开发层面，相关产业链没有得到延伸，没有充分依托武夷山矿泉水得天独厚的资源优势，开发高附加值的产品，经济效益有限。

四是品牌意识有待加强。虽然“武夷山”矿泉水产品品质很好，但矿泉水产业起步晚，产品上市时间不长，产品营销、品牌意识、宣传推广所需周期较长，福建省内一些知名的酒店、宾馆、公共场所和交通工具对其产品推广力度不够，导致产品品牌认知度不高，“质量第一、品牌立企”的氛围不浓。

五是人才素质有待提升。近年来，南平市加快推进全国绿色发展示范区建设，打造“水美城市”、发展绿色产业、建设生态文明、补齐民生短板，迫切需要各方面人才的支持。而武夷山水公司地处深山，信息闭塞，交通不便，面临着人才总量小、人才结构不合理、高层次人才匮乏等问题，尤其急需高素质营销人才。

四对策建议

一是研究市场细分，推动转型升级。目前国内的高端水竞争不断升级，已经逐步从水源篇到功能篇，而世界各国已经将水的市场细分作为一个趋势。建议武夷山水公司在细分市场需求的基础上，加强基础性研究，以“高端、特色、精品、功能”为目标，与科研机构、临床医疗机构加强合作，长期观测和积累临床数据，深度研究“武夷山”矿泉水对人体的保健作用，为新产品研发、产品功能定位、营销策略等方面提供参考依据。围绕特殊成分、消费口味、保健功能，细分高、中、低端消费群体，推动产业升级，针对婴幼儿、老年人、特殊群体的需求，推出系列矿泉水产品，提高产品附加值，为公司打开销路。

二是立足资源优势，打造特色小镇。建议立足资源禀赋，在延伸矿泉水产业链、发展相关产业和支持产业上下功夫，倡导“武夷茶要配武夷水”的饮茶习惯和消费理念。在市场定位上，契合消费及产品升级需求，着力打造武夷山矿泉水特色小镇，进一步拓宽武夷山生态文化功能，把武夷山文化融入观光休闲、乡村旅游、农事体验等相关活动中。在政府的引导下，守护山清水秀的生态环境，构筑武夷山矿泉水小镇发展的生态屏障，加强对矿泉水产业发展的扶持，在产业布局、项目谋划、产业环境培育等方面给予帮助和指导。

三是坚持绿色理念，主打健康品牌。未来瓶装水市场的争夺将脱离价格战走向品牌营销战。建议武夷山水公司坚持绿色理念，主打健康品牌，采取组织参加展销会、产品品鉴会、代言人现场推广等多种方式推介产品，力争产品乘高铁、上飞机、入会场、进酒店，提升品牌影响力。建议主产县（市）政府、公司投入资金，利用电视、广播、报刊、网络、新媒体等多种形式，采取大密度的宣传方式，普及武夷山文化和矿泉水知识，以此提升品牌知名度。建议有关部门和武夷山水公司联合组织专家，成立武夷山文化研究机构，搭建矿泉水文艺作品创作平台，加强武夷山矿泉水特色文化的研究与推广。在包装方面，建议尝试多样化包装模式，在现有蓝瓶装、黄瓶装的基础上，推广赤橙黄绿青蓝紫“七色包装”，提高包装的视觉冲击力，增添武夷山水色彩，讲好武夷山水故事。

四是完善基础设施，扩大市场份额。在提高产品竞争力方面，建议武夷山水公司加大新产品开发、新市场开拓力度，逐步构建完善的矿泉水产业体系。一是在产品规格、包装款式、销售定价、销售渠道、营销方式等方面深入研究，更好地适应市场需求、抢占市场份额。二是针对产品品质加强检验，建立健全产品质量追溯体系，深化矿泉水地理标志产品保护和市场监管工作。三是积极引进社会资本，投向与矿泉水产业相关联的物流、包装印刷、科研、养生、保健、展会等产业形态，推动产业融合发展。

五是建立激励机制，培养人才队伍。建议武夷山水公司根据关键人才意愿和职业兴趣，结合矿泉水产业发展需要，帮助其建立职业生涯规划，坚持“关键人才优先培养、重点人才重点培养”原则，按照现代企业新型分配制度的要求，对关键专业人员可实行项目成果奖励、技术创新和新产品产业化新增净利润提成、技术转让收入提成等，有条件的可实行协议工资、年薪制等分配方式。针对高素质营销人才，可设立特殊专项津贴或实行其他更加灵活的工资福利政策。在完善即期激励机制的基础上，制定有效的在长期激励办法和措施，进一步加大中长期激励力度，积极探索关键人才持股、技术入股和资本、技术要素参与收益分配等中、长期激励的实现途径，促使关键人才与企业发展“同呼吸、共命运”。

本文首发：市场监管研究

责任编辑：陈伟

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